Стратегическое окно на динамичном рынке

Что такое стратегическое окно?

Термин стратегическое окно — это ограниченные периоды, в течение которых «соответствие» между ключевыми требованиями рынка и конкретными компетенциями фирмы, конкурирующей на этом рынке, является оптимальным. В этой статье мы будем использовать дело VXL Instrument для разработки концепции.

Что такое бизнес VXL?

VXL Instruments позволяет компаниям во всем мире создавать гибкую, безопасную, управляемую и экономичную ИТ-инфраструктуру. Его ассортимент тонких клиентских устройств помогает предприятиям избивать цикл устаревания рабочего стола, освобождать внутренние ресурсы от непроизводительных функций и экономить миллионы долларов, потраченные на обеспечение безопасности. Тонкий клиент представляет собой ориентированную на сервер вычислительную модель, в которой прикладное программное обеспечение, данные и мощность процессора находятся на сетевом сервере, а не на клиентском компьютере. VXL Instruments выиграла «Высшую награду IT-Hardware Exporter в категории« Non-SSI »для 2006-2007 гг.

Дилемма VXL

VXL Instruments является ведущим производителем тонких клиентских устройств и владеет 11% -ой долей на мировом рынке. Его основная часть продаж поступает от экспорта в США и ЕС. Компания пытается исследовать новый рынок в Индии для своих тонких клиентских устройств. Конкуренты, такие как Wyse и HP, предлагают разнообразный ассортимент продукции не только на западе, но и в Индии. Поэтому настало время подумать о индийском рынке.

Как продать TC в Индии?

Продукты компании, такие как TC23xx и TC73xx, являются надежными и экономичными. TC (тонкий клиент) может помочь в устранении различной боли в серверных вычислениях. Это очень полезно в случае малых и средних предприятий (SME), где требования к компьютеру довольно специфичны. В случае таких секторов, как гостеприимство, нам нужно изучить различные функции разблокировки ценности, чтобы они могли взимать премию. Основные проблемы следующие:

1. Как обеспечить максимальную полезность, не делая продукт слишком сложным?

2. Как убедить существующих клиентов переходить от толстых клиентов к тонким клиентам?

3. Как продать TC в Индии?

На самом деле ответ третьего вопроса даст нам рамочную работу для поиска ответов на первые два вопроса.

Я рассмотрю VXL как компанию, принимающую минимальные риски. Это больше ориентировано на продукт, чем клиентский. Поэтому его продукция является мировым классом, но проникновение на рынок не так впечатляет. В настоящее время VXL продает свои продукты через взаимодействие с клиентами и сторонние дистрибьюторы, такие как Priya Limited. Этот подход снижает затраты на маркетинг, но подход имеет свои ограничения.

В 2005 году дистрибьютор Priya Ltd в Мумбаи инвестировал 2 миллиона долларов (около 10 рупий рупий) в акции VXL Instruments. Инвестиции были частью соглашения о финансировании торговли, которое предоставило VXL 9 миллионов долларов США (около 45 рупий), направленных на финансирование его роста.

VXL опубликовал планы расширения и стратегию роста с целью увеличения доли рынка тонкого клиента до 25 процентов к 2007-2008 годам. Он продвигался в разных вертикалях, таких как ERP, Health, Telecom, Education и Banking с клиентом, включая SAP Belgium, Birmingham City Hospital UK, DOT India, British Telecom, IIM Lucknow, IIT Roorkie, Haga Bank Jakarta и HDFC India и т. Д. Но в настоящее время его рыночная доля значительно ниже его цели.

Повышение осведомленности о продукте и восприятие клиентов

. Мы можем грубо разделить клиентов на две категории:

* Техноспециализированные клиенты с финансовой мышцей: эти клиенты, уже знают о продуктах (TC), и нам нужно убедить их тонкий клиент — лучший вариант для Fat-клиента. Например, предстоящий 5-звездочный отель группы Velankani в городе Электронный город, Бангалор. Веланкани находятся в сфере ИТ и инфраструктуры, и они знают о технологиях и их реализации. По словам г-на Р. Шивы Кумара (Information Information System, Velankani), к этим типам клиентов следует подходить, когда продукт находится в зачаточном состоянии. Как только они приобретут толстых клиентов (FC) для своего проекта, они не будут заинтересованы в TC из-за перерасхода средств. Здесь нам нужно продавать TC как устройство, которое не только уменьшит общую стоимость владения, но и обеспечит простое решение для всех требований к комфорту.

* Менее Techno Savvy со средними инвестиционными возможностями: у этих типов клиентов нет собственный ИТ-отдел. Они, как правило, играют в безопасности и используют технологию «жирного клиента», используемую другими игроками в своем сегменте. Более того, они считают, что их вычислительные потребности минимальны и не считают инвестиции в ИТ очень привлекательными. Здесь нам нужно рассказать им о различных преимуществах серверных вычислений и преимуществах TC над FC. К таким типам фирм следует подходить для обеспечения общего решения.

Market Redefinition

. Часто, по мере развития рынков, фундаментальное определение рынка изменяется таким образом, что все чаще дисквалифицирует некоторых конкурентов, предоставляя возможность другим. Тенденция к маркетингу «системы» продуктов в отличие от отдельных единиц оборудования дает много примеров этого явления. Мы обсудим этот момент с помощью дела Docutel.

Docutel: Этот производитель банкомата (ATM) поставлял практически все банкоматы в США до конца 1974 года. В начале 1975 года Docutel потеряла свою долю на рынке крупные компьютерные компании, такие как Burroughs, Honeywell и IBM, так как эти производители начали смотреть на общую систему банков EFTS (Electronic Fund Transfer System). Они предложили банку пакет оборудования, представляющий собой полную систему, банкомат которой был только компонентом. По сути, их успех можно объяснить тем, что они переопределили рынок таким образом, что все чаще оказывалось дисквалифицированным Docutel в качестве потенциального поставщика.

Заключение

Переопределение рынка не ограничивается только банковской отраслью; аналогичные тенденции ведутся в научном приборостроении (сталь, цемент и алюминиевая промышленность), оборудование для управления технологическими процессами (Siemens, Vesuvius и SMS переопределили рынок); станкостроение, офисное и бытовое оборудование (VXL уже является игроком) и электронным управлением как некоторые из других примеров. В каждом случае производители, основывающие свой подход на маркетинге отдельных аппаратных элементов, видят свое закрытие «стратегического окна», когда производители компьютерных систем переходят на новые возможности. HP заработала достаточный рынок ТС в силу некоторых агрессивных слияний и поглощений. В Индии такие компании, как HCL Technologies и Satyam, планируют выйти на рынок TC в качестве общего поставщика решений. Wipro также изучает возможности в МСП. Мы можем ожидать, что Wipro займется этим сегментом в ближайшем будущем.

По мере роста конкуренции МСП также становятся скудными. Большинство фирм придерживаются философии производства по заказу. Все это требует свободного потока материалов, информации и финансов. По мере изменения практики многие новые приложения сетевых технологий развиваются. Здесь мы видим, что VXL является консультантом, а не просто производителем продукта.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *