Введение в специальные финансы

У вас были проблемы со сном в последнее время? Наблюдал за каким-нибудь «мусорным ТВ» или поздними ночными рекламными роликами? Затем, без сомнения, вы наводнили «Bad Credit Mania». Кажется, каждый раз, когда вы включаете свой телевизор, кто-то говорит вам, что независимо от того, насколько плохим может быть ваш кредит, вы можете получить одобренный кредит, без каких-либо средств, для того, автомобиль, или как насчет этого прекрасного роскошного внедорожника. И платежи, которые так низки, вы серьезно их сделали. Просто заходите, и они отправят вас домой в машине мечты по вашему выбору без хлопот.

Если вы являетесь автодилером или менеджером, вам интересно, как люди могут действительно поверить во всю эту глупость. Нет денег вниз финансирование для плохих клиентов кредита просто еще одна фантазия. Но дилерский центр по улице постоянно заливается взлетами, в то время как ваши парни стоят вокруг, выпивая свой кофе и засоряя ваш подержанный автомобиль с помощью окурков. Между тем, это другое представительство, кажется, занято весь день и ночь … почему у них все еще есть проблемы с лотом, когда вы приступаете к закрытию.

Если это звучит как ваш дилерский центр, то вы, вероятно, никогда не услышите о специальных финансах. Возможно, у вас есть, но вы также слышали все ужасные истории, которые идут вместе с ним. «Скузы» клиенты, их разграбленные сделки, плохие проверки платежей и вся ложь, которые они говорят, чтобы попытаться получить одобрение на получение кредита. И банки, о банки, с которыми вам приходится иметь дело с этими людьми. Они берут навсегда финансирование сделки, если действительно сделка финансируется вообще. Похоже, что единственный парень, который зарабатывает на этих сделках, — это ваш «репо-человек», если он сможет найти этих людей и вернуть вашу машину! Почему кто-то в здравом уме хочет подвергнуть их этому обострению?

Но что, если бы я мог показать вам, что, игнорируя этих клиентов, вы эффективно устраняете до половины клиентов в радиусе 30 миль от вашего представительства. Представьте себе, что более 50% людей, живущих вокруг вашего представительства, внезапно упаковываются и переносятся на ночь. Вы бы даже построили его там в первую очередь? Наверное, нет, но поскольку вы уже там, почему бы вам даже подумать об исключении этих людей из вашего представительства? Вопреки тому, что вы могли бы подумать, этот аспект бизнеса может быть как прибыльным, так и чистым, и эти клиенты снова и снова оказываются одними из ваших самых преданных клиентов. Они рассматривают вас и ваше представительство в качестве друга, который помогал им в трудные времена, и с большой энергией будет относиться к друзьям и семье, особенно к тем же обстоятельствам. Они будут обслуживать свои транспортные средства в вашем сервисном отделе и будут пользоваться вашим телом, если у вас есть. Они возвращаются снова и снова и будут продолжать вести дела с вашим дилером до тех пор, пока вы им разрешите. Это, без сомнения, лучшая реклама из уст в уста, которую вы можете получить!

Итак, кто ваш магазин в грандиозной схеме дилерских центров? Вы открыто обнимаете субстандартных клиентов и делаете этот бизнес своей главной целью? Ваши люди бегут на обложку, когда специальный финансовый клиент попадает в лот, зная, что ваш отдел F & I не заинтересован в этих клиентах. Вы блуждаете на окраинах специальных финансов, делая только те сделки, которые требуют мало усилий?

Исследования показывают, что, когда дело доходит до Sub-prime или Special Finance (SFI), дилеры традиционно попадают в четыре категории. Нам нравится называть это «The Dealership Four Square»:

. Смелый дилерство — вот что. Он известен как специальный финансовый король. Все его рекламные доллары идут в сторону субстандартного рынка, и вы вполне можете предположить, что любой, кто управляет одним из его автомобилей, вероятно, имеет кредитную проблему. Дилерство обслуживает субстандартный бизнес, и, таким образом, хорошие кредитные клиенты могут быть связаны с ним. Если в дверь входит 750 маяк, он, вероятно, совершил неправильный поворот!

The Enthusiastic Dealership готово делать специальные финансы, но, как правило, не готово. Для Special Finance нет активного маркетинга, поэтому ограниченный бизнес генерируется из-за большого трафика, «Get ME Dones» и первичного F & I отклонения. F & I Turndowns типичны, когда Sales Desk имеет сильную сделку на транспортном средстве и доставляется заказчику в отделе продаж «OK to SPOT». Эти сделки были проданы каждому первому кредитору без успеха. Именно в этот момент (часто через два дня) Специальный финансовый менеджер получает сделку и остается с задачей спасти сделку, которая никогда не обрабатывалась должным образом с самого начала. Эти магазины видят потенциал sub-prime, но не могут понять, как магазин по улице может доставить все свои сокращения. Они склонны принимать только легкие сделки, а те, которые требуют некоторой работы, обычно выпускаются после первого раунда отказов.

Необходимые дилерские специальные финансы, но не сознательно. Менеджер F & I знает что-то о субстандарте и может одобрить сделку с некоторыми усилиями. Его платный план обычно не компенсирует ему низкое вознаграждение, поэтому он мало внимания уделяет этому. Его отношение к специальным финансам заключается в том, что эти клиенты не заслуживают кредита, но когда он получает их одобрение, он ЛУЧШИЙ! Этот дилерский центр занимается изображением, которое Sub Prime может вызвать в воображении. Это дилерство не заинтересовано в том, чтобы быть известным как «Подмассивный дилер» и не хочет подвергать риску свои текущие отношения с клиентами. Этот дилер заинтересован только в Sub prime, если бы это могло быть сделано только с пониманием банкира!

The Unwilling Dealership не хочет участвовать в субстандартном бизнесе. Этот магазин, как правило, является одним из ведущих дилеров на рынке, продавая сотни автомобилей в месяц. Большая часть его финансирования проходит через его источник в плену, и они склонны покупать настолько глубоко, что многие из того, что считали бы суб-прайм в другом магазине, становятся первичными в этом магазине. Философия руководства в отношении подправа заключается в том, что он просто не стоит головных болей, а несколько дополнительных сделок в месяц не компенсируют предыдущие ночи, которые могли произойти в этом магазине.

В какую категорию входит ваше представительство?

МОЖЕТ ЛИ МЕНЯ ДИЛЕРИРОВАТЬ СПЕЦИАЛЬНЫЙ ФИНАНСОВЫЙ ОТДЕЛ?

Возможно, вы уже находитесь в бизнесе Special Finance и даже не знаете об этом. Если ваш отдел F & I настолько хорош, вы не слышите много жалоб на сделку, которую нельзя купить. Хотя маловероятно, что ваш персонал закрывает каждого клиента, который ходит по вашей партии, вероятность того, что вы, вероятно, продаете некоторых из этих субстандартных клиентов своим основным источникам. Но мы живем в мире максимумов и супер размеров, так почему бы и не побывать на этих сделках?

Мы знаем, что более 50% населения, окружающего ваше представительство, имеет своего рода кредитное обесценение. Почему вы хотите исключить, что многие потенциальные покупатели из вашего представительства? Даже если вы — мега-дилер, делающий сотни единиц в месяц, было бы неплохо иметь еще 25-50 продаж поверх того, что вы уже делаете? Имейте в виду, что мы не говорим об отказе от бизнеса, который у вас уже есть, но его расширении.

Помните, что специальные финансовые клиенты — это не только те, кто сидит дома и наблюдает за Джерри Спрингер весь день, пытаясь выяснить, где они могут нажиться на своем следующем пособии или по безработице. Это могут быть врачи или юристы или любой другой профессионал, у которого только что было немного неудачи. Как говорится, «Плохие вещи случались с хорошими людьми». Эти клиенты хотят вести бизнес с профессионалом, а не с какой-то летной операцией, которую они проходят по пути. Кроме того, эти клиенты будут предоставлять дополнительный бизнес для ваших запчастей, услуг и кузовного цеха. И реферальный бизнес, который они могут принести, может стоить этого в долгосрочной перспективе.

Помните, что, когда все остальные говорят о плохом бизнесе, качество клиентов, прибывающих в ваше представительство, не изменилось, это обстоятельства, с которыми сталкиваются люди, которые отличаются друг от друга

1. Кризис субстандартного ипотечного кредитования больше всего влияет на ваших субстандартных клиентов! Многие из них являются «жертвами» этих субстандартных ипотечных кредитов и не уверены в том, какой будет их выплата по ипотечным кредитам, когда их курс будет расти!
2. Те же люди, которые занимались банковской деятельностью на собственном капитале в своем доме, продолжают расти, и многие из них вынимают справедливые линии или вторую ипотеку и теперь не имеют капитала, оставшегося для поддержки этих кредитов.
3. Рынок жилья снижается, и многие из людей, которые работают в нем, чувствуют боль. Строитель, плотник, каркас, электрик, сантехник и т. Д. Все ехали высоко, когда новый рынок жилья находился в самом разгаре. Теперь многие из них, если они все еще заняты, ушли с 70-80-часовых недель, делая большую сверхурочную работу до 40 или менее часов в неделю без сверхурочной работы. Доход ушел, поэтому многие из них не имеют авансовых платежей.

Напомните себе, что теперь вы действительно можете сиять. Большинство финансовых парней ушли от этого рынка, потому что слишком сложно заниматься бизнесом. Не будь одним из них.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *